Propuesta de Valor
Una propuesta de valor en el modelo Canvas es una estrategia para ofrecer un producto o servicio a un nicho de clientes específico. Una propuesta de valor debe resolver un problema o una necesidad del cliente o proporcionar un beneficio al consumidor.
También puede definirse como algo que atrae a la gente a su negocio. Tenga en cuenta que la propuesta de valor no debe ser el producto en sí o la tecnología utilizada.
Si quiere aumentar el número de sus clientes, necesita tener un gancho atractivo para atraerlos a su negocio. Puede hacerlo creando y promocionando una propuesta de valor que le diferencie de sus competidores y que tenga un impacto en el mercado.
¿Qué es la propuesta de valor?
Una propuesta de valor es un recurso que comunica de forma objetiva y directa los beneficios que una empresa puede ofrecer a sus clientes. Para atraer a los clientes, es importante mostrar lo que su empresa puede ofrecer.
¿Qué es la propuesta de valor en el Canvas?
Una propuesta de valor puede definirse como un paquete de productos o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes.
El segundo bloque del lienzo se refiere directamente al segmento de clientes. Esto se debe a que una propuesta de valor no puede existir independientemente de un segmento de clientes. Por lo tanto, en este segundo módulo, tenemos que definir cómo creamos valor para cada segmento específico de clientes.
En otras palabras, una propuesta de valor puede definirse como un paquete de productos y servicios que crea valor para un segmento específico de clientes.
Además, su propuesta de valor debe ayudar a resolver un problema o una necesidad importante para el cliente (es decir, conseguir que se haga parte del trabajo), eliminar el dolor o generar beneficios.
En otras palabras, se trata de atraer a los clientes a su proyecto. Pero recuerde que la propuesta de valor de su modelo de negocio no puede ser la propia tecnología o el producto que utiliza.
Características de la propuesta de valor
Veamos qué debe incluir una propuesta de valor sólida. Es importante pensar en estos puntos antes de embarcarse en el Business Model Canvas:
- Debe ayudar a sus clientes a realizar una determinada tarea de forma más eficiente.
- Tiene que ser claro y fácil de entender. No utilice jerga ni lenguaje extranjero; céntrese sólo en su propia área de experiencia.
- Explique claramente qué beneficio obtendrá el cliente al utilizar su producto.
- Debe explicar con detalle qué diferencia su producto del de sus competidores.
- Atacar un nicho de mercado específico y satisfacer las necesidades de un segmento de clientes concreto.
- El producto o servicio que ofrece debe ser accesible para un gran número de personas.
- El diseño debe ser funcional y útil. El objetivo debe ser resolver un problema o satisfacer una necesidad.
- El servicio debe ser igual o mejor que el de la competencia a un precio inferior.
- Su propuesta de valor debe contribuir a ahorrar costes a sus clientes.
- Su marca debe reforzarse.
- Le ayudamos a adaptarse a las nuevas tendencias.
- Si su propuesta de valor crea nuevas necesidades, mejor. Esto también se aplica cuando se abordan nuevos mercados o nichos de forma novedosa.
Crear una propuesta de valor
Para crear la propuesta de valor de tu modelo de negocio deberás seguir los siguientes pasos:
1. Perfil de los clientes
Para entender el perfil de tu cliente, tienes que analizar tres elementos: sus tareas, sus frustraciones y sus alegrías.
Trabajos de los clientes
Una tarea es una actividad que el cliente intenta resolver en su vida profesional o privada. Un cliente puede realizar una actividad funcional que implique una tarea específica. Por ejemplo, limpiar la casa, cortar el césped, comer sano, etc.
El trabajo social puede estar motivado por la necesidad de ganar estatus, poder o prestigio. El incentivo para los clientes es la percepción que tienen de ellos los demás, por ejemplo, su nivel de moda o sus habilidades profesionales.
También hay un trabajo funcional y emocional. Con estas actividades, los clientes quieren conseguir un determinado estado emocional, por ejemplo, tranquilidad, una buena sensación o seguridad laboral.
Frustraciones
Esto se refiere a cualquier cosa que moleste al cliente durante o después del trabajo o que le impida hacer su trabajo. La frustración del cliente puede tener efectos secundarios, como que se sienta incómodo con la tarea o se aburra con el proceso.
Los obstáculos también pueden frustrar a las personas. Se trata de obstáculos para realizar una función, como la falta de recursos o de tiempo.
La frustración también está relacionada con los riesgos asociados a una tarea. Por ejemplo, el miedo a que el uso de nuestros productos nos dé mala reputación.
Alegrías
Se trata de los resultados y beneficios que nuestros clientes desean. Es el placer que se requiere. Por ejemplo, la función básica de un teléfono móvil es hacer llamadas.
También hay placeres esperados con los que estamos familiarizados, aunque no sean los más básicos. Por ejemplo: los clientes esperan que los productos de Apple tengan un diseño limpio y atractivo.
Hemos tenido el placer de superar sus expectativas. Estas son las características que la gente espera de nuestros productos. Por ejemplo, quieren que su sitio web favorito tenga una aplicación móvil.
El placer inesperado significa superar tus expectativas, algo que nadie creía posible antes de que Apple introdujera las pantallas táctiles y la Apple Store, pero que ahora forma parte de nuestras vidas.
2. Diseña la Propuesta de Valor
Ahora que conocemos el perfil de nuestros clientes, podemos pasar a la propuesta de valor. Sobre la base de este mapa, que se compone de "Productos y servicios", "Eliminar la insatisfacción" y "Crear alegría".
Productos y servicios
Eso es lo que ofrecemos a nuestros clientes. Imagine todos los productos que sus clientes ven en su escaparate. Probablemente se compone de varios productos y servicios que entran en las categorías de físicos/materiales, intangibles, digitales y financieros.
Aliviadores de frustraciones
Explique cómo abordará las frustraciones de sus clientes. Debe centrarse en las frustraciones que realmente importan a sus clientes. No debería tener que poner remedio a todas las frustraciones de los clientes.
Creadores de alegrías
¿Cómo puede su producto o servicio deleitar al cliente? Añada valor a su producto de forma que lo diferencie de los demás y lo convierta en un placer para todos.
A continuación, puedes rellenar los puntos individuales y marcarlos. Una vez que haya encontrado la relación entre el perfil de su cliente y el mapa de valor, tendrá la "coincidencia" que necesita para realizar su propuesta de valor.
3. Cómo validar tu Propuesta de Valor
Es el momento de poner a prueba su propuesta de valor y sólo hay una manera de hacerlo. Hay que salir de la oficina y llevar el producto a la calle para escuchar a los clientes.
Hay que desarrollar un Producto Mínimo Viable (prototipo) que se probará con un grupo específico de clientes. Analizará si las reacciones son positivas o negativas y decidirá si su propuesta de valor es correcta o no.
Pregunte a sus clientes qué cambios harían en su producto o servicio para mejorarlo. Los cambios se incorporan a la propuesta de valor para crear un nuevo producto o servicio. Eliminar las funciones que no aportan valor al cliente.
¿Cómo hacer una propuesta de valor impecable?
Una buena propuesta de valor debe tener una estructura estándar y constar de elementos que hagan la lectura más intuitiva y práctica y proporcionen la información que el consumidor realmente necesita.
Cada uno de estos elementos contribuye a reforzar la relevancia del contenido y a enriquecer la oferta. A continuación encontrará más información sobre cada uno de estos elementos.
El título
El título, el cuerpo principal de su discurso, debe ser corto y conciso, pero proporcionar información sobre lo que hace su empresa en no más de dos frases.
Para enriquecerla, las marcas suelen utilizar frases concisas que captan la atención del lector con una entonación sofisticada. En el ejemplo de la tienda de zapatillas, este título podría ser algo así.
"Con el mejor calzado deportivo, no hay quien pare su rendimiento".
Subtítulo
El subtítulo es la parte de la propuesta que explica con más detalle el contenido de la misma y la naturaleza del negocio.
Por lo general, bastan unas tres líneas para explicar con detalle a qué se dedica la empresa, a quién va dirigido el producto y qué ventajas ofrece.
Por ejemplo: "Un buen rendimiento en la carrera depende directamente de unas zapatillas que puedan convertir el impacto en propulsión.
Nuestras zapatillas de running aumentan tu rendimiento y resistencia al correr y te ayudan a superar tus límites".
Bullet points
Las viñetas tienen el poder de captar la atención del lector porque se destacan del resto del texto.
Este tema destaca las principales ventajas de un producto y cómo satisface las necesidades del consumidor.
En el ejemplo de la empresa de calzado, podemos trabajar con lo siguiente:
- Precios inmejorables: Zapatos de alta calidad con la mejor relación calidad-precio del mercado.
- Confort: Utilizamos la mejor tecnología de absorción de impactos disponible.
- Garantía: Todos nuestros zapatos tienen una garantía de 3 años contra defectos de fabricación.
Imágenes
A la hora de presentar las campañas y la información en los sitios web, los elementos visuales atractivos son muy importantes.
Deben utilizarse para enfatizar la propuesta de valor e ilustrar siempre las ideas que se abordan en el contenido escrito. Es importante que refuercen el mensaje principal.
Ejemplos de propuesta de valor
Propuesta de valor de Trello
Trello es un tablón virtual en el que se pueden colgar ideas, tareas, imágenes o enlaces. Es versátil y fácil de usar pudiendo usarse para cualquier tipo de tarea que requiera organizar información.
Título: Trello te permite trabajar en colaboración y producir más.
Subtítulo: Los templates, listas y tarjetas Trello te permiten organizar y priorizar tus proyectos de una manera divertida, flexible y gratificante.
Bulletpoints:
- trabaja con cualquier equipo.
- información resumida.
- mira cómo funciona.
- Trello a tu medida.
Propuesta de valor de Uber
Uber es una empresa de Tecnología que facilita, por medio de su aplicación, que conductores privados encuentren personas que necesitan viajes seguros y confiables.
Título: La movilidad que deseas.
Subtítulo: Pide un viaje al lugar que desees con un simple toque en tu teléfono.
Bulletpoints:
- más que un viaje.
- tu seguridad es nuestra prioridad.
- una nueva aplicación: hecho por conductores para los conductores.
Deja una respuesta