Lienzo de la Propuesta de Valor
No hay que esperar al producto acabado para comprobar si la propuesta de valor es correcta. El Lienzo de la Propuesta de Valor es una herramienta que da respuesta al reto de la validación. La herramienta se basa en hacer coincidir las necesidades de sus segmentos de clientes con su propuesta de valor.
La clave del éxito de cualquier modelo de negocio radica en el equilibrio de estos elementos, lo que en el ecosistema empresarial se denomina "ajuste al mercado".
El equipo de A. Osterwalder propone un método gráfico para desarrollar una propuesta de valor y un A. Osterwalder y su equipo proponen un método gráfico y un esquema para desarrollar una propuesta de valor: el Value Proposition Canvas.
¿Cuáles son los elementos del lienzo de la propuesta de valor?
- El mapa de cliente.
- El mapa de valor.
- El encaje entre ambos mapas.
¿Cómo elaborar el lienzo de la propuesta de valor?
Paso 1: Definir las necesidades del cliente
Describa las tareas que el cliente o usuario realiza actualmente para hacer frente al problema. Esto incluye tanto las tareas sociales y emocionales como las físicas.
Paso 2: Entender sus necesidades
Ganancias: placer o beneficio ¿Cuáles son los beneficios de este tipo de trabajo? Las preguntas que le ayudarán a rellenar esta sección podrían ser:
- ¿Qué es lo que más quieren ahorrar sus clientes?
- ¿Cómo responden las soluciones que existen actualmente en el mercado a las necesidades de sus clientes?
- ¿Cómo puede facilitar la vida a sus clientes?
- ¿Qué impacto social quiere que tenga el uso de su producto o servicio para el cliente?
- ¿Qué quieren sus clientes?
- ¿Qué sueños tienen los clientes?
- ¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el éxito o el fracaso de una determinada solución o producto?
- ¿Qué haría que un segmento adoptara una solución?
Dolor: frustraciones y dolor. Ahora, a la inversa, considere lo que "frustra" a sus clientes en ciertas tareas. Algunas preguntas útiles para esta tarea son
- ¿Qué actividades son aburridas y requieren demasiado esfuerzo por parte del cliente?
- ¿Por qué es reacio a utilizar una solución que ya está en el mercado?
- ¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos a los que se enfrenta el cliente al utilizar soluciones "off-the-shelf"?
- ¿Cuáles son las consecuencias sociales negativas que teme el cliente?
- ¿Cuáles son los riesgos que más teme?
- ¿Cuáles son los errores que cometen repetidamente al utilizar el sistema?
- ¿Cuáles son los obstáculos que les impiden aplicar esa solución?
Paso 3: Encontrar una forma de satisfacer esta necesidad
- Productos y servicios: Enumere todos sus productos y servicios y piense en la propuesta de valor que quiere hacer para cada uno de ellos.
Los productos y servicios pueden ser tangibles, virtuales o financieros.
Clasifique todos sus productos y servicios en función de su importancia para sus clientes. Pregúntese si lo que su producto les aporta es importante o trivial para ellos. - Gain Creators (creadores de placer, beneficios y vitaminas): Esta sección describe cómo su producto o servicio beneficia a sus clientes. Esto incluye la utilidad, los beneficios sociales del producto, las emociones positivas que el cliente siente gracias al producto y el ahorro de esfuerzo, dinero, tiempo, etc. que le aporta. Pregúntese si su producto o servicio ayudará al cliente.
- Ahórrate el "coste" para hacerles más felices.
- ¿Su producto copia o replica una solución que ya existe y que gusta a sus clientes?
- ¿Su producto mejora la vida de sus clientes?
- ¿Tiene su producto el impacto social que desean sus clientes?
- ¿Su producto satisface los deseos de sus clientes?
- ¿Su producto está diseñado para facilitar la adopción?
- Pain Relievers(analgésicos, calmantes). Describa cómo su producto o servicio proporciona "alivio" a sus clientes. Debe considerar cómo su producto puede eliminar o reducir las emociones negativas que los clientes experimentan al realizar ciertas actividades, o los costes, riesgos y situaciones indeseables que los clientes experimentan al realizar las actividades para las que su producto está diseñado. Su producto es una pregunta que debe hacerse.
- ¿Elimina las dificultades y los retos a los que se enfrentan sus clientes en el desarrollo de sus actividades?
- ¿Su producto evita las consecuencias sociales negativas que sufren o temen sus clientes?
- ¿Su producto elimina los riesgos que sus clientes temen?
Una vez que el lienzo está listo, es importante analizar en detalle los dos ajustes que se van a realizar:
- Sus ventajas y cómo aprovecharlas
- El dolor del cliente y cómo minimizarlo
Deja una respuesta